Per molto tempo ho creduto che l’empatia fosse la chiave per vendere. Pensavo che entrare in connessione con il cliente, ascoltandolo, comprendendolo, mettendomi nei suoi panni fosse il modo migliore per guadagnare fiducia e concludere affari.

Mi sbagliavo.

Dopo aver studiato le neuroscienze applicate al marketing, ho scoperto una verità controintuitiva ma fondamentale: il cervello umano non compra empatia. Compra autorevolezza. Compra certezze. Compra soluzioni già verificate.

Ecco perché:

L’eccessiva empatia genera aspettative sbagliate
Quando ci mostriamo troppo disponibili o “amichevoli”, l’interlocutore tende a percepire la relazione come informale, e si aspetta un favore più che una proposta professionale. In alcuni casi, si aspetta addirittura che il nostro supporto sia gratuito, disinteressato, quasi un atto di generosità.

Il cervello cerca sicurezza, non compassione
Un eccesso di comprensione può comunicare incertezza. Il cervello rettiliano, responsabile delle decisioni più istintive legge i segnali con questa logica: “Se cerchi la mia approvazione, probabilmente non sei la guida giusta.”

Ogni messaggio viene filtrato da una domanda: “Cosa c’è per me?”
Se il tuo messaggio non risponde subito a questo bisogno primario, la tua empatia diventa solo un rumore di fondo, piacevole ma irrilevante.

L’autorevolezza attiva l’attenzione
Inizia una conversazione con “Scusa se disturbo…” o “Posso rubarti cinque minuti?” e l’interesse crolla. Inizia invece con una promessa concreta, chiara e orientata al risultato come “Ti mostro un metodo per aumentare il tuo fatturato del 30% in sei mesi”  e vedrai il cervello dell’interlocutore accendersi.

Oggi ho cambiato approccio.

Non sono meno empatico. Sono più chiaro, più diretto, più centrato su ciò che genera valore.

Parlo a chi può davvero trarre beneficio da quello che offro, senza cercare di piacere a tutti. Perché piacere a tutti non è una strategia. È una trappola.

Se anche tu sei un professionista empatico che fatica a vendere, il problema non è la tua sensibilità. Il problema forse è il tuo linguaggio.

L’empatia non è affatto inutile, ma non deve essere l’unico strumento che usi per entrare in connessione con il cliente. L’empatia è la base per una buona relazione, ma la vera vendita avviene quando, oltre alla comprensione, riesci a trasmettere autorevolezza, chiarezza e soluzioni concrete.

Ti invito a rileggere il tuo funnel, il tuo sito, i tuoi messaggi commerciali. 

E chiederti:

Mi sto posizionando in modo autorevole o sto comunicando troppa disponibilità?

Sto parlando di casi studio, risultati, problemi risolti… o solo di buone intenzioni?

L’empatia è un valore umano, ma per vendere, servono parole che parlano al cervello. E che attivano la decisione.

Se vuoi scoprire altri spunti su come migliorare la tua comunicazione commerciale, segui il blog di Officina Commerciale:

officinacommerciale.com